4 techniques pour augmenter ses ventes: le cas du marchand de chaussures

Je suis allé m’acheter des chaussures cette semaine, et j’ai constaté sur place l’utilisation de 4 techniques de ventes que vous pouvez à votre tour utiliser dans votre business. Je vais vous les présenter et vous en expliquer le fonctionnement

Pratiquer des tarifs qui diminuent avec la quantité

Dans le magasin ou je suis allé, une paire coute environ 130€, mais vous pouvez avoir 2 paires pour 210€. Vous réalisez alors presque 40% d’économies sur la 2e paire. Les tarifs diminuent encore si vous en prenez 3 ou 4. Cela incite le client à acheter plus, en une seule fois. Si il revient plus tard, il n’aura pas la réduction.

Upsell: Proposer des achats supplémentaires, une fois la vente conclue

Une fois mes chaussures choisies, le vendeur m’a proposé  d’acheter des embauchoirs (les objets en bois, ayant la forme d’un pied, qui gardent la forme d’une chaussure). Il a donc tenté de me vendre un produit supplémentaire, lié au produit que je venais d’acheter.

Vendre un produit supplémentaire après la première vente s’appelle l’upsell. C’est une technique proche de celle dite  du pied dans la porte, qui permet de conclure une vente beaucoup plus facilement que si elle était faite « à froid ». En effet, je n’avais pas du tout prévu d’acheter des embauchoirs ce soir là!

Mieux, une fois que j’étais d’accord pour acheter mes chaussures, et les embauchoir, il m’a ensuite proposé d’acheter une brosse et de la crème pour entretenir mes souliers. Il a enchainé 2 upsells! Vous pouvez vous aussi augmenter votre chiffre d’affaires avec l’upsell en proposant à vos clients des services/produits supplémentaires une fois la première vente réalisée.

Faire appel aux émotions du client

Le vendeur m’a proposé des produits pour entretenir mes chaussures. En effet, il est dommage de payer cher une paire de chaussures et de la voir se détériorer! Il à donc fait appel à ma peur de perdre mon nouvel achat.

Vos ventes seront plus efficaces si vous faites appel aux émotions et au  coté irrationnel de vos clients. C’est la même technique qui est utilisé pour vous vendre une assurance avec votre machine à laver: vous avez peur de devoir payer si il y a une fuite!

Garder le contact avec ses clients et ses prospects

Une fois mes achats terminés, le vendeur m’a proposé de me donner une carte de fidélité. C’est un alibi qui permet au magasin de noter mon adresse, mon email, et mon nom. Ils peuvent ainsi me recontacter plus tard pour me proposer d’autres produits, des promotions, et me faire revenir dans leur magasin.

C’est pertinent car ils savent que j’ai déjà été client, je suis donc intéressé (à priori)  par leurs produits. Si un jour j’ai besoin de chaussures et que je recois un email de leur part, il est possible que j’aille chez eux.

Vous pouvez utiliser cette technique en proposant un petit cadeau (bonus gratuit, promotion, carte de fidélité)à vos clients en échange de leurs coordonnées. Il vous sera ainsi facile de les recontacter, et vos ventes seront plus efficaces car ce sont des prospects qualifiés.

Crédit photo: eschipul